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商务会议邀约的原则 步骤 技巧
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邀约原则
 
  1.时机成熟才邀请
  对于没进行预热或者预热温度不够的,就不要去邀请,因为邀请了很难成交。一旦第一次不能成交,你第二次再去邀请时就会非常困难,你就将失去这名顾客,这对于公司和销售代表来说,都将是一个莫大的损失,等于是在浪费自己的辛勤劳动和顾客资源。现在有不少企业急功近利,甚至没有一次预热,有档案就邀约,约来就“卖货”,其结果是销售效果极差。
  2.按计划邀请原则
  联谊会销售,需要的是一种热烈、有序而可控的环境,只有达到一种会议要求的最佳状况才能使会议成功,产生出你所期望的销售效果。参加联谊会的人数,是根据场地、器械、人员安排、会议内容等综合因素来确定的,并且各个环节是紧密相联的。因此,每次会议所邀请的顾客数量都是严格控制的,不按计划邀请,就会使会议出现冷场或者混乱,造成整场会议的失败。
 
邀约流程

(适合已经有准确的目标客户列表,如没有足够的客户列表,则需要之前的电话筛选过程,时间大约是一周左右)
 1.确定被邀准顾客名单和人数。
 2.会前2~3天与顾客进行电话沟通。
 3.确定他们是否有时间参加联谊会。
 4.确认能参加后,约定上门送函时间。
 5.按约定的上门时间上门送函。
 6.会前一天电话提示。
  从以上流程中我们可以看出,电话邀约不仅是对上门邀约的铺垫,而且还是会前最后一刻的到会确定。它是邀约确定的最后一把锁,会议管理部门将根据电话的最后确定人数对会议进行精确的安排,减少浪费,同时做到会议井井有条。
邀约对象(以亚健康人群和患病人群推广产品为例)
  1.新、老、忠诚顾客比例为5∶2∶1。
  2.每位顾客患病种类不要多于三种。
  3.最低限度要有两位女性顾客(最好是忠诚顾客或老顾客)。
  4.顾客层次要能保证彼此沟通顺畅。
  5.除忠诚顾客外,至少保证有两位顾客确定购买产品。
  6.没有视听障碍。
  7.对本产品和本公司没有不良反应。
 
邀约方法
 
  电话邀约与电话预热有时是分开的,但有时却是一气呵成,很难分开的。因为,在电话预热的过程中往往顺其自然地就发出了邀约。本书是为了叙述上的方便,所以才将二者分开。电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同,主要如下:
  1.打电话前要有准备:给谁打电话?说什么?想得到什么结果?
  2.电话接通后,确定是否是你要邀约的人。如果你是女性,要邀约的是男性老人,而接电话的是他老伴,你就应顺势说:“是想邀请您和叔叔一起参加我们的××××联谊会”,以免她误会。
  3.提醒记忆。如“×月×号我们在你们社区免费辅导少林脏腹按摩功时,您领了一份《福报》,您还记得吗?您对上面的问题全答对了。我看您一定是认真读了报,而且以前了解少林神芝。”引入正题。
  4.告知会议基本情况,让其有所准备。
  5.让对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。
  6.在会议开始前再跟踪一次,最后加以确定。了解并告知次日会议时的天气,提醒顾客,如“您要带上老花镜,多穿衣服,最好坐××车,这趟车人少……”
 
邀约要求
 
  1.邀请时要提前做好准备。要提前制定邀请计划,针对每一位准顾客的不同情况制定邀请方案。
  2.要掌握一定的语言表达技巧。有的人虽然形象不佳,不适合做上门拜访,但却有很好的讨人喜欢的语言表达能力,这样的人应作为重点电话销售人才培养。
  3.要向对方说清会议的时间、地点及大致内容,认真工整地填写联谊会邀请函。
邀约心态
  要每时每刻都充满信心,不怕打击。由于现在的会议营销企业很多,有的顾客或者客户一天能接到几个邀约电话,客户难免对类似电话已经很反感,会有不好的语言拒绝。比如,易拜河北呼叫中心执行的某个公司的产品推广会,一名电话坐席代表就曾经一天打了二十多个邀约电话,被拒绝了十多次,情绪受到了很大的打击。
 
邀约电话技巧

  有的销售代表,虽然长相一般,但语言表达能力和语言沟通能力却非常强。像这样的人最适合做电话回访,这样可以发挥自己的优势,克服自己的劣势。
  1.注意音质。声音要洪亮,措词要清晰。要有轻有重,抑扬顿挫。清晰优美、悦耳动听的语音,顾客会很耐心地听甚至很喜欢听。好的语言表达能够深深打动顾客的心,而冷冰冰的、措词不清的语音,就有可能会失去顾客。要做到语音清晰优美、悦耳动听,需要掌握一定的语言表达技巧。比如,一般以嘴到话筒之间距离保持在10厘米为宜。说话嗓门小的人应近于10厘米,嗓门大的人应远于10厘米。习惯大声大气讲话的人打电话,要有意识地把声音降低一些;说话声音低的人不要勉强大声说话,应尽量离话筒近一点,切忌大喊似地和顾客通话。同样,除非讲秘密的事情,否则不要用特别小的声音打电话。
  2.情绪要饱满热情,要充满关切。
  3.说话语速尽量放慢,语气温和。
  4.多听少说,多让顾客说话。
  5.不要占用顾客太多时间,以免引起反感。
  6.注意打电话时间,尽量避开客户休息时间。
  7.如遇目标顾客本人不在,应向其同事或者家人询问并保持同等的尊重和礼貌。
  8.结束时务必有祝福语或者谢谢等
  9.及时记录通话内容,加以总结提高。
 
 
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