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销售线索挖掘业务失败的深层原因
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    面对日益严酷的竞争市场,每一家企业都在想方设法地提升销售业绩,以求生存和发展。而销售线索挖掘对销售业绩的直接促进作用,使得企业对其趋之若鹜。现如今,越来越多的企业把销售线索挖掘上升到营销策略的高度,使之成为企业销售环节中的独立一环,其重要价值日加凸显。
为什么销售线索挖掘业务总是失败?
    销售线索产出不够理想,销售人员抱怨线索质量比较低,或是随着销售线索挖掘的深入开展,产出效率持续降低,最后无以为继。这些因素的不断积累,最终会导致销售线索挖掘项目流于鸡肋的位置或被最终放弃。究其原因,是企业对销售线索挖掘的理解、定位和推行的方式出现了偏差。
    一个企业就好比一个农庄,农场主希望增加农场的收成,在现有的土地耕作已经饱和的情况下,只有去开发荒地才能实现这个目标,而不应该将希望寄托在种子的优劣问题上,忽略了对土地的开垦——即使再优良的种子也无法在荒芜的土地上生根发芽。
销售线索挖掘是拓荒,而不是种子批发
    企业的销售瓶颈到底是什么?是缺少销售线索,还是无法赢得客户?易拜资讯认为两者都有,而后者影响程度更大。正确区分两者的关键就是企业是否认识到客户营销有一个从生到熟的成长过程,这个过程需要企业不断的投入和培育,这也就是客户关系管理的概念。
   企业应该在销售团队之外,单独建立一套体系开展客户沟通/辅助销售的工作,使客户关系管理能够真正落到实处。这些工作包括:客户信息的收集、整理、分析、针对客户数据的直复营销宣传、促销推广等多个环节。销售线索挖掘是针对潜在客户的管理,是客户关系管理中基础且重要的环节。
但眼下的情况是,很多企业并没有以客户关系管理的理念开展销售线索挖掘工作,有些企业在开展销售线索挖掘时甚至都没有数据库的支持。这样的方法无异于是在批发种子,而且还是劣质的种子。对于能够利用数据库进行客户数据管理的企业来说,销售线索的管理不同于一般的客户信息管理。如果只偏重于记录信息,而不关注沟通记录,没有相应的数据分析和策略支持,仍将不可避免地陷入资源浪费的陷阱。虽然可能收获优良种子,却因为最终的土质问题而导致失败。
 
 
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